Как продать ручку – проверенная схема


Продажа на собеседовании какого-нибудь обычного предмета вроде ручки давно стала классическим приемом. Если вы никогда не проходили собеседование на должность менеджера по продажам, то вам это предложение может показаться странным или глупым. Тем не менее, это достаточно распространенная практика со своими подводными камнями. Подробнее об этом – в сегодняшней статье.

Для начала отметим, что по реакции на вопрос «как продать ручку» люди делятся на три большие группы.

  • Первые теряются, впадают в панику и не понимают, что им нужно делать. Такие люди подходят к продажам пассивно – мол, раз человек ко мне пришел, ему уже нужен мой товар, и нет необходимости как-то его убеждать и «впаривать» товар. Скорее всего, на собеседовании они потерпят неудачу.
  • Вторая категория людей – это те, которые уже наслушались про пресловутую продажу ручки (или начитались в интернете смешных историй на эту тему) и теперь воспринимают это как некую шутку, проверку на стрессоустойчивость или чувство юмора. Они не воспринимают этот вопрос всерьез, отшучиваются или не прилагают особых усилий, заваливая работодателя банальными фразами. Однозначно это провал собеседования.
  • Третья группа людей – это те, кто подходит к процессу со всей серьезностью и креативом, отыскивает неординарные пути решения проблемы и действительно использует индивидуальный подход. Как правило, именно из таких людей получаются хорошие менеджеры по продажам. В среднем, это 1-2 человека из десяти.
Читать также:  Одни из лучших бесплатных программ для ежедневного использования. Часть 3

Итак, давайте рассмотрим, как продать ручку на собеседовании.

1. Выявление потребностей

Скорее всего работодатель на собеседовании займет позицию человека, которому эта ручка не нужна или как минимум он в ней не особо заинтересован. Ваша задача – переубедить его, и самый надежный способ – это выявить потребности.

Осмотритесь по сторонам. Возможно, у вашего собеседника на столе лежит куча бумаг, которые нужно подписать? Или же вы понимаете, что приближается какой-то праздник, и можно сделать акцент на том, что этому человеку нужно будет дарить подарки друзьям, родственникам и бизнес-партнерам – а что может быть лучше, чем дорогая и стильная ручка в качестве статусного подарка?

Не концентрируйтесь на предмете продажи, сосредоточьтесь на своем «клиенте» - подумайте о его потребностях, и о том, какие из них способна удовлетворить эта ручка.

2. Задавание вопросов

Когда вы выявили для себя, в чем нуждается покупатель вашей ручки, начинайте задавать уточняющие вопросы. Например, можно спросить, как часто ему приходится писать от руки, а не набирать текст на компьютере, ведет ли он ежедневник, часто ли бывает на совещаниях, где важно составить правильное впечатление вплоть до мелочей.

Подтекст данного этапа – это умение понять клиента, задать ему правильные вопросы и создать впечатление, что его проблемами действительно интересуются и хотят помочь их решить.

Читать также:  Одни из лучших бесплатных программ для ежедневного использования. Часть 1

3. Психологическая ловушка

Этот фокус идет в сочетании с предыдущим этапом. Задавая вопросы, старайтесь формулировать их таким образом, чтобы работодатель, разыгрывающий покупателя, скорее всего отвечал утвердительно на несколько вопросов подряд. Если вы правильно составили общее мнение о человеке, сделать это будет несложно.

Фишка в том, что если человек несколько раз подряд соглашается с вами, то с каждым утвердительным ответом возрастает вероятность, что и следующий ответ будет положительным. Таким образом, вы подталкиваете его ответить согласием на главный вопрос - о продаже ручки.

4. Уникальность товара

Действенный прием, но важно с ним не переборщить. Многие кандидаты, начитавшись в интернете вопросов, задаваемых на собеседовании, и советов, как на них отвечать, начинают наперебой нахваливать ручку. Зачастую они приписывают этой ручке чуть ли не неземные свойства, которыми она, понятное дело, не обладает. Результат обычно негативный.

Постарайтесь найти изюминку в продаваемом товаре, добавить ему уникальности, но не переборщите. Можно подчеркнуть, что товар из ограниченной коллекции, что на складе осталось всего пять штук, какой популярностью она пользуется и т.д. Но не завирайтесь – это только оттолкнет работодателя и покупателя.

5. Свойства товара

Сложность примера с ручкой заключается еще и в том, что ручка есть у всех. Какая-нибудь да есть, и создать острую необходимость купить ручку действительно сложно. Но на самом деле нужно сосредотачиваться на свойствах товара, в которых заинтересован покупатель. Делайте ставку на экономичность, практичность, удобство, престиж – и не прогадаете.

Читать также:  Как покупать на Алиэкспресс – секреты удачного заказа

6. Заключение сделки

Обязательно доведите разговор до финального соглашения о покупке. Не стоит слишком рано выходить из роли и разводить руками – мол, на этом все. Умейте красиво завершить разговор и подкрепить сделку, например, рукопожатием.

Напоследок остановимся на роковых ошибках, которые могут привести к провалу всего собеседования.

  • Не воспринимать предложение продать ручку всерьез – поверьте, все очень даже всерьез. Не дурачьтесь, включите мозги и приложите усилия.
  • Слишком настойчиво восхвалять товар – не нужно приписывать ему несуществующих свойств или откровенно врать клиенту.
  • Чрезмерная настойчивость – хороший менеджер по продажам умеет вовремя умолкнуть и дать клиенту высказать свои пожелания.
  • Чересчур официальная подача – не нужно сразу напускать на себя деловой и официальный вид, который кому-то кажется верхом профессионализма. Приветливая улыбка и вежливый тон сослужат хорошую службу.

        Поделиться:
Как продать ручку – проверенная схема обновлено: Март 2, 2017 автором: DK

Добавить комментарий