Цели и методика тренинга по продажам банковских продуктов
Современное слово тренинг предполагает занятие или семинар, направленное либо на повышение квалификации и профессионализма, либо на адаптацию сотрудников в рабочем коллективе.
У банковских продуктов и услуг своя специфика, связанная не только с профессиональными знаниями, но и с определёнными условиями их реализации. Поэтому менеджерам, которые занимаются продвижением банковских проектов, необходимы не только владение финансовой схемой, но и практические навыки для прямой работы с потенциальными клиентами.
Цели тренинга
Структурировать и адаптировать специфику теоретических знаний и полезной информации для непосредственной работы с клиентом.
Например, объясняя пенсионерке о важности вклада именно в этот банк, менеджер должен говорить с клиентом на его языке, избегая сложных профессиональных речевых оборотов.
Увеличение продаж за счет эффективности работы
Выстраивание четкого алгоритма правильной последовательности действий, приводящих к результату. Т.е. демонстрация всех этапов работы с клиентом, как по телефону, так и при личном общении.
Формирование уверенного статуса
Можно быть прекрасным экономистом, но при этом очень стеснительным. В практике менеджера такая роскошь недопустима. Поэтому тренинги учат не только систематизации материала, но и его подаче - обучение публичным выступлениям, поставленной интонации, неформальному языку жестов и слов (в основном по материалам НЛП).
Изучение способам неконфликтного диалога
На плечи менеджера ложиться одна из самых сложных задач – законным способом убедить клиента задействовать свои деньги, по сути, в виртуальных финансовых процессах, обменяв их на вексель или сберкнижку. Естественно, что первое, с чем сталкиваются сотрудники банка при телефонном разговоре – это скептицизм, настороженность и даже агрессивность.
Практические семинары учат устанавливать контакт, гасить негативное отношение и сформировать благоприятную атмосферу для конструктивного диалога.
Умение работать на результат
На всех этапах работы с клиентом постепенно выстраивать незаметную стратегическую политику. Предвидеть возможное негативное развитие событий и заблаговременно иметь варианты решения. Все действия должны соответствовать сценарию, приводящему к результату.
Проведение тренингов
Занятия проводят, как правило, группами, с наглядной демонстрацией видео материала, комментариями ведущего, лекциями и решением практических задач по ролям. Курс может быть как разовый (применимый к узкой специализации), так и рассчитанный на несколько занятий. После проведения одного этапа тренингов, для закрепления материала, его рекомендуют повторить через 2-3 месяца.
Популярные школы тренингов
Самые эффективные и реально действующие программы по продвижению банковских услуг разработаны на базе академических образовательных учреждений – крупных ВУЗов и университетов, имеющих профильные кафедры прикладной экономики и финансов. Используемые ими методические материалы и приёмы для тренингов основаны на аналитических исследованиях и статистических данных.
Поделиться:
